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Dirk Lippold erlautert die Hintergrunde und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunachst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung fur das Lead und Opportunity Management erklart. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklarungsbedurftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprachs und Hinweise daruber, wie sich der Verkaufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend uber die Ablaufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert."