Hay estudios1 que demuestran que el grupo ejerce una gran presión sobre cada uno de los individuos. Cuando hay unanimidad sobre un tema casi nadie se atreve a disentir, incluso aunque sea obvio que la decisión tomada es errónea. La razón es muy simple, los grupos penalizan al “verso suelto” con el ostracismo. La presión es mucho menor cuando uno de los miembros del grupo se muestra contrario a la opinión de la mayoría. En ese caso el resto de los miembros se muestran más dispuestos a dar su propia opinión, que no tiene que ser necesariamente coincidente con la del primero. Si un vendedor quiere persuadir a un grupo necesita buscar aliados, bien sea para para aprovechar la presión del grupo sobre aquellos miembros que se muestran reacios a aceptar la decisión de la mayoría o para romper la presión que ejerce la mayoría del grupo sobre un individuo.
